Як девелоперу оптимізувати бізнес і вистояти в часи максимальної невизначеності

Як девелоперу зберегти та оптимізувати бізнес в умовах війни? Як привернути увагу інвесторів, які готові розглядати варіанти входження в сегменті професійної нерухомості, що обіцяє збереження коштів і пасивний дохід від експлуатації? Про це у колонці для РБК-Україна розповідає Ігор Ільчишен, засновник девелоперсько-інвестиційної компанії Arha Group.
Позитивні очікування у воєнній та економічній площині 2023 року змінилися обережним спостереженням 2024-го. Інвестори з цікавістю дивляться в бік об’єктів дохідної нерухомості в західних регіонах України, однак рішення приймають дуже виважено.
На третьому році великої війни аргумент вкласти гроші задля збереження, який рухав ринок в попередні роки, не завжди переважає над бажанням взяти паузу, щоб оцінити ситуацію і перспективи розвитку подій у країні.
Що відбувається на ринку і як це бачить інвестор
Ринок дохідної нерухомості тримається на двох китах – репутація девелопера та досвід управляючої компанії. І перше, що потрібно сформувати в очах інвестора для того, щоб він розглянув можливість вкласти кошти в проєкт — це довіра. Тільки досвід, підтверджений реальними кейсами та досконалим розумінням ситуації на ринку, зможе переконати інвестора повірити в ідеї та цифри, які пропонує девелопер.
Зараз ситуація на ринку нерухомості безумовно залежить від подій на фронті, політичних рішень керівництва країни, фінансової стабільності, умов мобілізаційної кампанії та демографічних процесів, що безпосередньо впливають на ринок робочої сили.
З початку вторгнення ворога у 2022 році і до середини літа ринок знаходився в стані анабіозу. Потім інтерес інвесторів почав повертатися. В 2023 році ситуація розгорталась за оптимістичним сценарієм. Попит був активним, очікування інвесторів – високими. Всі чекали контрнаступу, успіхів на воєнній і політичній арені.

У 2024 році попит знизився в середньому по сегменту приблизно на 40%. З’явилося більше напруги і невизначеності. Плюс загалом по сегменту збільшилась кількість нових проєктів, а отже зросла конкуренція.
Проєктам, які виходили на ринок 1,5-2 роки тому було легше, ніж тим, що виходять зараз. Але і в поточних умовах можливо створити продукт, який буде затребуваним та цікавим. Головне враховувати наявні реалії та мати бачення майбутнього розвитку проєкту, підкріплене реальними цифрами.
Базові вимоги та конкурентні переваги
В такій ситуації, щоб привернути увагу інвестора, девелоперу важливо вирізнятися і створювати конкурентну перевагу. Серед базових вимог — оригінальна концепція, безпечна локація, вигідні умови оплати, якісне будівництво. Обов’язкова також наявність усієї дозвільної документації та репутація девелопера, який реалізує проєкт. Але крім цього важлива ідея.
Кожен проєкт, щоб на нього був попит, повинен принципово відрізнятися від інших, мати унікальну пропозицію, створювати для гостей новий досвід та незабутні враження, відповідати їх запиту в поточний момент. Наприклад, котеджний рекреаційний комплекс для усамітнення та перезавантаження з гарними краєвидами та мальовничим оточенням. Або готель в центрі Буковелю, поруч з відомими закладами, лижною та розважальною інфраструктурою курорту.
Це дві абсолютно різні концепції, які можуть бути затребуваними як у різних аудиторій, так і серед тих самих людей в різні періоди. І якщо ці об’єкти об’єднанні під ім’ям одного девелопера – це створює відповідну репутацію і попит серед відвідувачів.
З цих же міркувань, інвесторам у готельну нерухомість важливо оцінювати і обирати проєкт з точки зору привабливості для гостей, адже якщо буде комфортно гостям – комплекс буде популярним та прибутковим. Це взаємопов’язані речі.

Девелоперу зі свого боку варто вивчати вже наявні проєкти і робити ставку на те, чого не вистачає. Наприклад, котеджі сімейного типу, де може комфортно розташовуватися велика родина – це на сьогодні унікальна пропозиція для Буковелю. Тому своїх поціновувачів вона знайде завжди.
Правильна реалізація, позиціювання та сервіс здатні створити постійний попит та своїх амбасадорів, які будуть промотувати об’єкт серед свого кола спілкування. Особливо в поточних реаліях, коли закордонні курорти недоступні для відпочинку всією родиною.
Нівелювати ризики через вигідні умови
Деякі інвестори, не розуміючи перспектив на місцевому ринку, перемкнули свою увагу на об’єкти за кордоном. Але ніде в Європі, та й інших країнах світу, немає такого співвідношення концепція-якість-ціна входження-рівень прогнозованого доходу, як в Україні. Бюрократичні обмеження, складні умови оподаткування та виведення грошей для іноземців, низькі відсотки прибутковості не можуть об’єктивно конкурувати з умовами на українському ринку.
На ринку дохідної нерухомості Буковелю та сусідніх локацій наразі пропонуються дуже вигідні умови – перший внесок від 15%, розтермінування на весь період будівництва (в середньому 2-2,5 роки), операційна прибутковість 10-12%, примноження на капіталізації – 3-4% на рік. Такими умовами девелопери намагаються нівелювати та розділити з інвесторами ризики поточних українських реалій.
Що робити девелоперу, щоб оптимізувати і збалансувати роботу
Є кілька застережень, які продиктовані власним досвідом та аналізом ситуації на ринку:
Не заходити у довгі проєкти. Бо великий термін реалізації збільшує ризики того, що будуть затягнуті терміни здачі. 2-2,5 роки — оптимальний термін реалізації від старту до введення в експлуатацію.
Обирати безпечні локації, що є цінним і для девелопера, і для інвестора. Для готельної нерухомості це курорти на Заході України.
Планувати всі процеси заздалегідь. Бо маємо ситуацію дефіциту робочої сили, адже зараз багато працівників мобілізовані в лави ЗСУ.
Інвестор має бути впевненим, що все заявлене девелопером відповідає дійсності, тоді проєкт буде успішним.

Якщо дивитися з дня сьогоднішнього, 2025 рік навряд буде сильно відрізнятися від 2024-го. Частина проєктів буде введена в експлуатацію і почне приймати гостей, інвестори побачать реальну дохідність, але загалом великих злетів чи падінь не очікується, як і досягнення показників 2023-го. Перш за все через загальну ситуацію в країні, адже ринок нерухомості не існує у вакуумі, він тісно пов’язаний з подіями та прогнозами в інших галузях.
Насправді невизначеність, в якій ми зараз живемо, дещо стримує від інвестування. Це нормально, адже гроші полюбляють тишу. Але кризові часи — це завжди не тільки випробування на стійкість та сміливість, а ще й можливості для зростання та нового досвіду для всіх сторін.